מכירות על פי ערך לקוחות והתמקדות על פלח הלקוחות ה"רדומים" הביא למהפך בהיקף המכירות.
מטרה: הגדלת מכירות
מצב נתון: ירידה משמעותית בהיקף המכירות הביאה את ההנהלה למסקנה שיש לנקוט פעולות מיידיות כדי לשנות את המגמה. בפרויקט היה אתגר מרכזי אחד: לאתר נקודות תורפה ולהתמקד במרכזית שבהן ולבצע מהפך.
תוצאות: מניתוח לקוחות החברה התברר שכשני שליש מלקוחות החברה הנם "לקוחות רדומים". שינוי תהליך המכירה בו ניקבע סדר היום של סוכני המכירות על פי "ערך לקוח" ויישום של מערכת מידע תומכת בתהליך המכירה החדש הביא את השינוי - גידול של 15% בהיקף המכירות בתוך 3 חודשים.
